Uno de los grandes desafíos que experimentan los comerciales es que el vendedor quiere vender con base en valor y el comprador se centra en comprar con base en precio. Es fundamental que tanto comprador como vendedor se centren en la negociación con base en valor.

Para poder lograr esto se requiere aprender a monetizar los beneficios, pues en realidad usted no vende productos, ni servicios, ni siquiera beneficios. Lo que usted vende es utilidades y si usted no es capaz de cuantificar las utilidades que su cliente tiene al usar el producto suyo, usted tendrá que seguir en la cárcel de la negociación de precio.