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	José Ignacio Tobón Entrenador y consultor de negociadores, consultor de alta dirección, escritor, storyteller
	 
	Hemos entrenado desde 1991, a más de 12.000 negociadores en Europa (Portugal, España), América (EE.UU., México, Brasil, Argentina, Colombia, Venezuela, Uruguay, Perú, Paraguay, Ecuador, Panamá, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, El Salvador, Puerto Rico, Chile) y Asia (Tailandia, China).Nuestros programas de entrenamiento tienen una duración de entre 24 horas y 120 horas por cada equipo de negociación. La duración estará en función de las necesidades del cliente. Recomendamos un entrenamiento de 48 horas como la duración ideal.
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Uno de los mayores errores de los negociadores es no planear las negociaciones y eso sucede porque la mayoría de nosotros somos empíricos y porque algunas culturas no están orientadas a la planeación, improvisan.Aquí hay una serie de herramientas que pueden ser usadas en la planeación de la negociación

Uno de los mayores errores de los negociadores es no planear las negociaciones y eso sucede porque la mayoría de nosotros somos empíricos y porq...

Jose Ignacio

Uno de los mayores errores de los negociadores es no planear las negociaciones y eso sucede porque la mayor&#xED;a de nosotros somos emp&#xED;ricos y porque algunas culturas no est&#xE1;n orientadas a la planeaci&#xF3;n, improvisan.Aqu&#xED; hay una serie de herramientas que pueden ser usadas en la planeaci&#xF3;n de la negociaci&#xF3;n

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Acerca de este curso

Fecha de inicio del curso

Me parece un muy buen curso que integra en sus módulos aspectos relevantes para alcanzar el objetivo de una buena negociación, destacando la parte de los errores que debe evitar todo negociador, gracias.

J. Fernando

LEONARDO

En este curso se presenta lo esencial de la negociación, aquello que usted tiene que saber para poder ser un mejor negociador. Disponer de una estructura para negociar, no tenerle temor al conflicto, saber perfilar a los otros negociadores, saber negociar con base en valor, saber identificar y manejar el poder y generar credibilidad y mantenerla.

Conocerá también los más fundamentales principios que usted debería tener en cuenta cuando negocie y podrá conocer lo s mayores errores que cometen los negociadores.&nbsp;

Lo esencial de la negociación

Es fundamental negociar con estructura, pues de esa forma se podrán planear y conducir las negociaciones en forma más efectiva. Con una buena estructura podemos negociar en forma más estructurada.
Si usted tiene una muy buena estructura para solucionar problemas o para tomar decisiones, podría adaptarlas para planear sus negociaciones.
El llamado Método Harvard es un modelo simple de solución de problemas que nos ayuda a ser más efectivos en la negociación.
Este curso está sustentado en nuestro libro "Método Harvard de negociación (J.I. Tobón, 1997)".

Método Harvard de negociación

Para poder desarrollar la habilidad de negociación es necesario profundizar en las fundamentaciones de la negociación. Entender el manejo de la mezcla de negociación y la agenda estratégica, el análisis de las partes y stakeholders. También la forma de llegar a los acuerdos y su clasificación, estudiar el efecto de la cooperación y la competición en la negociación y los diferentes puntos y áreas de acuerdo en la negociación.&nbsp; &nbsp;

Fundamentos de la negociación

Uno de los grandes desafíos que experimentan los comerciales es que el vendedor quiere vender con base en valor y el comprador se centra en comprar con base en precio. Es fundamental que tanto comprador como vendedor se centren en la negociación con base en valor.
Para poder lograr esto se requiere aprender a monetizar los beneficios, pues en realidad usted no vende productos, ni servicios, ni siquiera beneficios. Lo que usted vende es utilidades y si usted no es capaz de cuantificar las utilidades que su cliente tiene al usar el producto suyo, usted tendrá que seguir en la cárcel de la negociación de precio.&nbsp;

Ventas con base en valor

Hay muchas ideas excelentes mal presentadas&nbsp;que en la realidad pierden frente a ideas mediocres bien presentadas. Hay que ayudarle a las buenas ideas con un proceso de persuasión.
La persuasión ya está soportada con ciencia y por esto podremos diseñar las estrategias de persuasión en forma científica para lograr los resultados. Entender como trabaja nuestro cerebro nos ayuda a identificar las estrategias correctas, nos ayuda a conocer los sesgos y errores de pensamiento que normalmente cometemos y de los que no nos damos cuenta. Podremos entender el proceso de neuro ciencia con el que tomamos decisiones.&nbsp;&nbsp;&nbsp;

Arte y ciencia de la persuasión

Todos estamos en forma constante en negociaciones complejas y con personas difíciles que nos generan tensión. Disponer de estrategias para manejar estas negociaciones genera una sensación de efectividad.

Cómo negociar con personas difíciles

Todos tenemos conversaciones difíciles que son aquellas conversaciones con una persona que me importa mucho, acerca de un tema que me importa mucho y en donde tengo un dilema: toco el tema y arriesgo la relación, no lo toco y sigo sufriendo. Es necesario desarrollar la competencia para poder tener este tipo de conversaciones.

Conversaciones Difíciles

La venta es una profesión antigua e inherente al ser humano. Como dicen los expertos, "si no hay venta, no pasa nada en el mundo". La mayoría de los vendedores basan su éxito en ciertos talentos naturales.&nbsp;Es cierto además que la venta requiere de un ingrediente de ciencia para hacerla más efectiva y ese ingrediente lo proporciona la neuro ciencia que nos muestra la forma como funciona el cerebro &nbsp;del comprador para&nbsp;toma sus decisiones .&nbsp;

La ciencia de las ventas

Todos tenemos en algún momento de nuestra vida, profesional o personal, interacciones con personas excesivamente difíciles, abusivas, irracionales, irrespetuosas y por eso es necesario entender los comportamientos de dichas personas para diseñar las estrategias nuestras de intervención.Este curso está soportado en el libro "Negociando con un HP sin morir en el intento (J.I. Tobón)". Aquí la H significa Hijo y la P es la persona dedicada a la profesión más antigua del universo.

Negociando con un HP

Toolbox de planeación

Los errores del negociador

Mala planeación de la negociación

Estructura de toda negociación

Artículo: Cómo perfilar una negociación

Caracterización de las situaciones de negociación

Definición semántica

Modelo de negociación integrativa

Modelo Lewiki de negociacion

Introducción

Los 7 elementos

Tool: los 7 elementos

Posiciones e intereses

Intereses y opciones (propuestas)

Tool: intereses y opciones

Intereses y alternativas

Trading plan (plan de intercambios)

Artículo: Planeando las negociaciones

Artículo: Evaluación de opciones

Artículo: Los intereses en la negociación

Un problema, varias soluciones

Tool: posiciones e intereses

Elementos del Método Harvard

Segmentación de la información - Johari

Argumentos persuasivos

Planeación de la indagación

Metas, obstáculos, estrategias

Manejo de objeciones

Análisis estratégico - SWOT

Logos, pathos y ethos

Información y persuasión

Artículo: reframing

Reframing o cambio de marco

El pelado de la cebolla

Caso: el niño destructor

Caso: estudiante que no lee

Caso: el descuento

Caso: el niño y la limosna

Caso: Israel y Egipto

De posiciones a intereses

Stakeholders

Perfilar los intereses

Intereses - preguntas gatillo

El mundo del otro

Tool: preguntas gatillo

Análisis de poder y postura

Pensamientos de Leritz

Comportamientos de Brikman

Modelo 8F - Análisis de stakeholders

Análisis de stakeholders

Mesas de negociación

La agenda de negociación

Los asuntos en la negociación

Una buena negociación

Mezcla y secuencia

Orden y asuntos

Presentación de propuestas